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2011-04-26

很多创业者关心的是:1.怎么找到投资人;2.怎么拿到投资人的钱;3.投资人会对企业有啥影响。

从国内TMT领域成功案例来看,绝大部分投资人是用户或熟人,有拿着计划书“扫楼”一个个拜访投资人得到投资的,但是相当相当少,甚至低于IM工具上推销项目的成功率,也就是说,在你找投资人之前,最好是投资人已经在你的社会关系里,如果还不了解你的项目,起码已经能通过你的朋友、你的网络发言及你朋友与你在网络上的对话了解你。换句话说,实际上你能做的不是找到投资人,而是推广你的产品,拓展你的人脉,让投资人主动来找你。所以N多创业成功的大佬一再驳斥过卫生间找投资之类瞎话,创业者还是应该听一听的。就网站项目而言,一些成熟的投资公司有自己的项目收集流程,主要来源:1.合伙人的idea找人来实现;2.合伙人关注的人做了项目,让投资经理去接触了解;3.根据所投情报公司提供的资料锁定范围,冒充客户进行调查,并通过一些渠道接近其中优秀项目的创始人,旁敲侧击了解项目,以及创始人和创业团队情况,对于有的创始人,甚至可能持续跟踪两三年时间。所谓的项目储备,不是一份商业计划书,而是对一些项目长期的关注和跟踪。

被投资人关注了,那么,怎么让投资人掏钱?你眼里的产品与投资人眼里的产品是不同的,投资人眼里的产品是整个项目,能否包装后高价卖出,你原来的盈利能力,在他看来是需要他买单的部分,那是进价,是成本,通过他包装后能增加的价值,才是他能赚到的利润,投资人当然喜欢成本低收益高的,这也是投资人偏好概念而不喜欢看当前盈利能力的原因,当然,如果你虽然盈利能力强但陷入困境需要现金脱困,他能低价买进,那投资人也是不介意占这个便宜的。知道投资人的心态,也要知道投资机构里谁当家,有一个流行的说法,是说大陆能决定大笔风投的只有顶级的几十个投资家,而那些经常西装革履出席各种会议的职业经理们其实权限很小,而那些所谓有权决定大笔投资的人,往往根本不参加会议,而是圆领衫老头鞋甚至开个小公司或者找份很普通的兼职工作比如培训师来掩饰身份,不过他们会亲自试用或调查所要投资公司的产品或项目情况以及创始人的情况,关键是,你压根不知道他其实是那个有钱人!嗯,这样的话,你还是对你每个客户都一样好,对找你的投资经理啥的适当客气点就是了……

投资人对企业会有什么影响?可能会有很大影响,有的投资人甚至是出钱重构企业,只是看中了创业团队,甚至只是看中了创始人,但是人家在资本市场上,更知道啥概念值钱……但事实是,投资人经常走眼,如果你按投资人观念去重构,你可能会失败很惨……所以,这个是需要磨合的。举个例子来说,有个投资人拿3000万,只占30%股份,要求某人给他做电影评价系统,包括试演场观众体征采集系统等等……某人先答应了后来发现和自己兴趣不合而且投资也不太够,于是剩余钱退回,不做了。很好概念吧?但是钱都没给够,做什么做……

2011-04-25

最近几年,N多人让我帮忙看商业计划(看过的商业计划超过100份),还有好多人拽着跟我讲投资人的工作方法什么的,嗯,好吧,我把这些分享给大家,希望对大家有用。

项目融资时的定价,首先要对项目进行定位,投资经理通常把项目分为三种:1.可以作为一个部门卖给大企业的;2.可以独立发展成为一个中等规模公司的;3.有上市或者整合别的企业可能的。

不同定位的项目,投资人要求的股份比例也不同,对于可以卖给大企业的,投资人通常会要求比极高的股份,但是会提供比较多的资源方面支持,然后牵线让大企业尽快接盘,实现自身的获利退出。可以独立发展成为一个中等规模公司的,盘子不大,但是比较安全,投资人通常会要求创业者签赎回条款,在一个可控的额度内投资。对于有上市或者整合别的企业可能的项目,投资人则只会要求比较小的股份,比如单轮10%左右,因为这样的项目通常是马拉松长跑,单轮财务投资占股太多可能让下一轮投资人不肯进来,所以有时项目几轮融资后创业团队股份快降低到一半以下,投资人还会通过设定期权池的方法让几个投资人的股份一起稀释,而让创业团队的股份涨一些,反正创业团队的股份变现条件很苛刻,尤其创始人的,只要不离开项目,项目不上市,基本上也就薪金收入,即使上市,股份变现也非常非常少(有人看到创始人按折扣价把股票卖给机构,觉得奇怪,其实,要是不低价卖给特定机构,可能根本不让卖,买房都未必买得起)。

那么,对于占小股的投资人来说,怎么控盘?

一般来说,本轮投资人进场,会让上几轮的投资人套现减持一部分,额度大约为上一轮投资人的投入乘一定系数,也就是让前面的投资人都先安全(回本并带一定利息就算是投资已经安全了),以此换取本轮投资后的控盘权,控盘权包括财务监管、盈利后的优先分红权(很少行使此权利,相对资本运作这个收益太低)、下轮投资进场时的优先套现权、企业经营不善清盘时的优先受偿权。有了控盘权,虽然企业经营方向还是由创业团队控制,但是由于财权由投资人控制,很多时候投资人的意志还是可以影响企业的,当然,这对企业未必是好事,但是各有各的利益,投资人先要的是安全,其次才是获利,为了在资本市场上安全和获利,投资人可能要求企业放弃已经稳定赚钱但是概念太过时的产品线,而做资本市场上更容易卖出去的概念,有时甚至会和创业团队发生比较大的分歧,某个项目就是因此被小股东强行清盘,解散的人员安排进了那个小股东投资的别的公司。可见控盘权对于作为小股东的投资人来说,作用不亚于控股权。所以,创业者不要以为估值里自己的股份就是自己的身家,那个叫纸上富贵,当不得真的,算你头上只是因为企业在按你定的方向走,用各种条款限定了你得是最后一个下船的,你就是那压舱的石头,你不持大股谁持大股?大股意味着不能变现!

同时要注意的是,投资商和投资经理的利益并不一致,投资经理见的多了,知道大部分的项目最后会失败,所以根本不会说跟投、干股什么这样的方式来赚钱,这都是空的。投资经理要的是:1.现金回扣;2.日后可以讹诈创始人的把柄。而且很多时候投资经理所在机构并不会因此处分投资经理,甚至鼓励投资经理去掌握创业者的把柄,认为这样可以更好控盘。一个真实的案例是,有个创业者接受投资后因为苛刻的薪酬及费用报销条款,导致生活费用都紧张,投资经理就蛊惑他报虚帐,并且给他提供了发票,后来那间公司要被一个巨头收购的时候,投资经理用这个把柄从创业者那儿讹了不少钱。我在群里讲起这个案例时,花花说“正常人都会这么做的吧?”(他意思投资经理做法很正常)。

嗯,对这些都有心理准备了,到哪儿找投资人呢?我也正找呢……