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2009-05-15

有个曾经在微软做软件的很资深的程序员在创业,有人问我看法,我说“出来卖要有卖的觉悟,以那人经历来说可能做不到”。问的人一想,说:你认为销售会有问题?是不是学历低的这点上强一些?
  我什么都没说。
  学历其实不是问题,心态才是问题,很多知识分子,张不开口,无法叫卖,而从那个微软前程序员的创业方向来说,他要打交道的目标客户是不愿意被打搅的人群,也就是广告最难到达的人群……
  深圳同楼网的创始人,自己站街边发小广告,测试一上午发到目标用户手上能发多少张,不是只测一上午,而是连续很多天。还去和报摊老板谈夹广告,核算成本。而且用广告资源和别人换,一点点换,换到后面,在北京公交车上打了不少电视广告。那真是传说中从鸡换到牛的劲头!
  有句话说的好“人至贱则天下无敌”,我们可以这样理解:姿态放到最低,别人就伤害不了你。按我某任老板的话说:你去推销,他拒绝你,你没有任何损失,是他失去了尽早接触这么好产品的机会!
  很多时候,还没开始叫卖,自己心里就先把自己打败了。其实,勇敢一些,没有那么可怕的。
  勇敢之外,要加技巧,比如说直接叫卖不好,就把气氛弄得跟很多有身份有地位很体面的人都在抢你的产品一样,然后其他人觉得接受你的产品或服务也不是一件愚蠢的事情,就自然而然接受了,其实那些看上去很有身份有地位的人可能是你拉来的托。这是所谓销售要营造“气场”。
  托的作用取决于你的媒体影响力,你的媒体影响力越大,托起的作用可能就传播的越远,这实际上是成本很高的事情,那么,有没有成本低一些的办法呢?让你的客户当你的媒体,帮你传播,传销非法,口碑营销合法,对主动给你当托的人一些优惠也是应该的,话说,你作为餐厅老板,有顾客夸奖你家菜做的好,还向朋友传播,并带朋友老来,你给他优惠也是应该的吧?
  如果你钱少,请不起大厨师,不能给顾客优质的感觉,起码要让顾客觉得实惠,如果你的店在寸土寸金的闹市,又是临街,无法给顾客实惠,那么,让顾客觉得友好一些不难吧?万一你家店是在那种特别热闹的地方,经常连冷饮都要排队抢才能到手,那么,你对顾客啥态度,估计也没人计较了,反而你对用户体贴的问候会被后面排队的人认为效率低。
  总之呢,卖,要有卖的觉悟,不要出来叫卖还用手捂着脸怕熟人看见。

2009-05-06

  是谁?有人说是QQ,当年SP们竞争与移动分公司合作做活动的资格,有SP说能拿三万出来参加活动,QQ马上说能拿30万Q币出来参加活动,由于Q币价格的稳定性,活动中30万Q币竞争力显然超过3万元人民币。
  但是,最大的虚拟货币发行商不是QQ,而是移动。
  我们先来看看虚拟货币特征:
  1.与实体货币的兑换是单向的,就是说,只能使用实体货币兑换虚拟货币,而不能反向操作;
  2.货币的流通性依赖于平台上的商品丰富程度与兑换规则,商品与虚拟货币之间允许双向兑换的,更易于吸引用户使用虚拟货币购买;
  3.货币的信用依赖于发行机构的信用以及平台内是否有绝大部分用户经常需要的产品或服务,这样,当平台上某个服务提供商关门后,用户也不会有退费要求;
  4.货币价值的稳定性依赖于其与实体货币的关系的稳定性,比如淘宝上出售的Q币价格比较低时,就对Q币价值体系产生较大冲击。

  虚拟货币的稳定发行,基础是要有合适的交易平台。

  固话较手机最大缺陷是信号形式单一,不能传输文本及图象,导致固话无法承担内容交易平台的角色,这也是固话没落根本原因所在。虽然固话也有话费充游戏币之类增值服务,但是由于界面问题,无法成为交易平台,比如说,你能想象出要选个商品,语音一项项向你介绍了七八个分类或七八种商品然后你再回忆需要的是哪种并去按选择键么?

  当然,移动也没构筑起好的交易平台来,本来移动梦网是一个很好的平台,但是被移动自己做坏了,移动犯下的错误有:
  1.入口币值不稳定,造成与平台内服务商分帐时出现重大漏洞,服务商可以用不断购进活动用卡来刷移动的钱,这是SP行业整顿的根本原因,按我某任老板在王府饭店做项目时王府饭店总经理的话:我找你们来,不是让你们赚我的钱,是我们要一起去服务客户、赚客户的钱,移动自己的漏洞纵容了SP的贪欲,最后却是由整个产业买单。
  2.移动总想去和SP竞争,降低了SP通过媒体扩张、增加平台吸引力的积极性,看成功的市场,都是鼓励商家到市场之外做宣传,甚至帮助商家一起策划怎么宣传好,吸引来客户对市场其他商家也是有帮助的。
  3.移动缺乏合适入口引导已经到达平台的用户,一般市场总是会有引导,让用户即使因广告到达平台上某商家但未获得满意服务情况下可以转而挑选其他商品,但移动给SP提供的入口是不经过平台的,或者说对平台没什么宣传作用的,完全是极大的浪费。

  如果移动想成为真正意义上最大的虚拟货币发行商,就需要重新构筑平台,研究虚拟货币特性,增加平台吸引力,促进平台内交易活跃度。