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2008-07-28


  淘宝为什么盖过易趣?如果对两家电子商务网站有较深了解和比较,就会知道,淘宝做的是全形态的交易服务,从自由市场,到门面房,再到专卖店,全部都包括,而ebay,走的是单规则卖场路子,上架费、交易费等名目繁多的收费种类,显得很严肃很正规,让人失去尝试的勇气,而淘宝的自由市场集中起来的卖家人气本身也是巨大的买家力量。
  打个比方来说,淘宝做商业地产,而ebay,则是做大型超市,地产和超市,赢利模式当然不同。
  同样是重视人气,商业地产方式是把很多商家拉到一起,让买家愿意来,而大超市,则是寻找买家集中的地方开办,为买家提供服务。
  所以对淘宝来说,首先提供商家所需的基本服务,并给商家描绘美好前景,招商是第一位的,开始招商的时候,提供一些有吸引力的优惠措施,也是有必要的。
  对于ebay来说,学大超市就学了个十成十,客户在手,我还怕供应商不低头?
  商业地产赚的什么钱?超市赚的什么钱?商业地产卖的是未来,是梦想,超市赚的是流水抽成,是现实,而这中间的差距有多大?正如有次有个朋友问,如果有人每年能造出一个年利润稳定过千万的公司,可以按一亿元的价格出售,那么他每年创造的价值是一千万还是一个亿?
  淘宝是做商业地产的,所以先有了最利于吸引卖家人气的自由市场,现在在卖旺铺服务和品牌厂商B2C服务,这相当于门面房和专卖店,自由市场的卖家希望让买家更信任,就需要门面房,而招商中要能把品牌厂商拉进来,就需要有服务更深入、更利于品牌形象展示的专卖店。
  目标不同,格局不同,自然胜过ebay。
  淘宝是商业地产商,而阿里软件,则是淘宝的物业公司,地产商靠地皮升值卖门面房,而物业公司则是联系各类服务商与业主或租户的纽带,物业公司组织进来各种服务商,为业主及租户提供服务,同时也规范服务商们的行为,比如资质之类。当然,象基础服务比如交易及结算的支持,那是淘宝作为地产商首先要解决的基础服务了。
  至于老有人认为肯定靠滞留资金赚钱的支付宝,现在赚的是站外交易手续费,未来可能靠信用交易赚钱,但和滞留资金真的没多大关系。去问问银行普通存贷利差才多少点钱,再问问和信用有关的一些产品的收益。(信用有关产品,包括信用评价,受托交易验证等)。


  最近讨论的很热烈的网店工商登记,有多少人去问过店主的意见?问了多少店主?讲几件和店主沟通的真事吧:
  有人在网上看到抱怨旺铺服务费用高的贴子,转给我看,问我意见,我马上问一个两钻店主,他对旺铺服务的收费态度是:“如果我是皇冠卖家,收费越贵越好,把那些捣乱的不重视服务而单打价格战还抄袭我的宝贝描述的卖家都清出去。”即使现在他只是两钻,也不赞成降价,而且认为买了旺铺服务很方便,值得购买。
  有次旺旺上收到消息问我ppseek是不是确实免费,然后试用过确定能用后,问我怎么获得收入维持服务,我说广告,那边就问我广告在哪儿,要去点一下支持我的网站。很干脆利落的商人态度,不白拿人东西,要对等交换。
  而我了解很多店主对工商登记本身没意见,只是对手续以及后续的税收存在较大疑虑,不用说店主了,当初针对商业企业的小规模纳税人增值税率还调整过呢,如果登记手续太繁琐,后续的税收政策不明朗,店主是没法放心。
  淘宝对中国网络发展的最大贡献,不是引导了八千万人的网络支付能力,也不是多少种商品被交易,而是一大群具备网络销售经验的店主,培养了一群有商人意识的网店店主(也许这些人开始时只是抱着玩的心态),商人不会见便宜就上,而是会冷静理智判断代价,而且不会喜欢因为免费而被滥用的“福利”,希望付出一些代价利用规则把不愿意花钱的卖家筛选出局,让自己获得更多客户资源。有收费,有分层,才会利于各种规模和形态的网商都有足够空间发展。

2008-07-25

  简单粗暴有力是一种境界,传统媒体由于单向且信息量小,所以简单粗暴有力就可以达到很好的效果,但是,网络媒体上,再走这个路线,就很不合时宜了。
  打个比方说,在过去,财主对美女说“我有钱有势,你嫁我就能吃香喝辣还有人伺候,分手还有大笔分手费可拿”,可能美女衡量一下自己的美貌指数和对方的财富指数是否匹配,然后就从了,而且还能老老实实从一而终。现在呢,美女都有思想有追求了,财主再一上来就对人家说同样的话,美女可能把财主当花痴神经病,财主得去学学文化学学手艺,时不时秀一下自己是多么的风雅,而且结交的也都是有品位的人,甚至于身边美女环绕,而他追求的却是思想上的共鸣。即使使出这样的招数,也不一定能俘获美女芳心呢,即使一时从了,时间长了财主暴露令美女不喜欢的缺点,比如附庸风雅都是装的啥啥啥的,美女也会随时扬长而去。
  传统广告由于大家能传播的信息量都小,所以拼的就是谁能用最少的信息量承载更直指人心的诉求,简单粗暴有力当然更容易成功。
  网络广告,正如新时代泡妞:
  1.目标用户群的甄别,锁定要泡的美女,只在美女可能出现的地方否则到哪儿都端着,那成本也太高了,而且保不齐表现过头吸引来没价值的花痴姑娘呢。
  2.提供足够丰富的信息,学文化学手艺秀风雅,让自己在美女眼里的形象丰满、立体起来。
  3.互动社区口碑营销,秀朋友甚至是美女朋友,通过朋友的介绍来让自己显得更优秀。
  4.善待现有客户,正如那谁说的,泡妞成本这么高,分手了还得再投一次,多贵啊!
  5.通过合适的媒体覆盖及口碑营销的比较,阻挡竞争对手的声音,持续不断给老婆洗脑,让她知道自己才是最适合她的,外面那些帅哥,或许单项得分比自己高,但是综合起来,还是自己最适合她(这时候文化、手艺、风雅、人脉关系之类不好量化的指标就发威了)。
  总之呢,现在商品信息丰富,竞争激烈,客户忠诚度比以往严重下降,简单粗暴有力的推广手段简直就跟帅哥泡妞时还抱着年少英俊多金指标一样可笑,帅哥都知道秀思想秀内涵找朋友夸自己了,推广手段怎么可以不进步?
  昨天看到某传统行业的电子商务网站简直就是线下媒体的扫描版,故有此感慨。

2008-07-24


  那天和一家服装集团做电子商务B2C的w君聊天,他认为他做的电商会比PPG之类前途要好,说了一些理由,我们来逐条看吧:


  1.w君认为PPG之类钱花完了什么也剩不下,服务器等设备相对推广的投入,那都不值钱了,而很多服装企业还有几千亩的厂房什么的。
  我反问:即使全球的可口可乐工厂一夜烧成白地,可口可乐还有强大的品牌价值存在吧?相对烧掉的工厂价值,品牌价值应该是大很多的吧?


  2.w君认为自有工厂就有定价权,所以能全程掌握各环节利润分配及流向(各环节可能不是一个法人但是都由集团控股),相对没有生产基地的网商会更坚强。
  我心里叹口气:没有生产基地的网商更灵活呢,谁的性价比好就买谁的,还可以占压生产企业资金,甚至于,欠钱欠成大爷,至于说因为欠钱上法庭的网商,那是沟通能力太低下导致的。


  3.w君最不看好PPG们的原因是他认为这些企业实力太差,禁不起风雨,而他所在集团,现金储备充裕,甚至可以挑起价格战来把PPG之类耗死。
  嗯,我没带录音笔,请w君千万不要承认说过此话,否则PPG们的律师恐怕要来找麻烦了。
  说到这点,不得不佩服某杀毒企业的人,人家根本不打价格战,只做媒体覆盖和宣传上的压制,让竞争对手声音发不出去,价格比竞争对手贵还给经销商留的空间小但经销商就认他们了,因为他们影响的消费者多,走货更快。
  那个杀毒企业的还讲了一件事,他去某地检查工作时,发现头天竞争对手在电子市场做了宣传活动,而他的手下竟然没跟进压过去,马上把负责那个市场的人开掉,同时弄了个更大的宣传活动盖过竞争对手。
  做面向消费市场的推广,很多时候就得在宣传上贴身肉搏,寸土必争,至于价格战什么的,话说,你会相信100块钱的鞋比700块钱的好(虽然它们可能从一条生产线下来,但你会相信有无缘无故的降价?会相信100块钱的相对700块钱的不是因为有什么毛病么)?价格很多时候可以作为宣传的噱头,但指望价格战耗死竞争对手?免谈。


  4.w君认为他所在集团有很好的人才储备,从生产到销售全链各环节的人才都有,更懂服装营销,所以会有更好的执行力。
  我想反问:你的人才储备是谁的优势呢?你确定你不是在为竞争对手培养人才?从近十年情况来看,传统服装企业能开出比网企更好的条件吗?要知道很多人并不是冲着一时的待遇高低,而是创业的过程去的!
  再说,谁不知道这年头人才变节速度有多快啊?你竟然拿公关语言蒙我?


  5.w君认为他所在集团有实力来做各种营销实验,找出最优办法然后再复制和扩大规模。
  这点嘛,控制链越长,链上各环节之间利益协调难度越高吧?那么你一个测试,要多少沟通成本?
  PPG们则不同了,链上其他环节企业死活根本无须关心,反正随时可以找到替代的,其实和前面第二条一样,根本不是传统行业的优势。


  其实我也认为传统服装行业这时间发力B2C领域会赢,但是和w君说的那几条全无关系,他说的那几条完全是公关语言,吓人用的,无关本质。
  本质上是因为时机和竞争的手段。
  时机不到,你手段再高明没用,记得某篇文章里好象有陈年关于服装市场的一个叙述,人均服装消费额的一个绝对增长,以及网络结算的普及,才是这个市场爆发的前提。
  至于竞争的手段,其实,我只关心w君花了什么代价从竞争对手那儿都挖了什么人或者拿到了什么消息(数据)?也有可能通过媒体监测实现的信息跟踪?人家花钱做实验,他们直接挖人和了解实验结果,多省成本啊,而且还少走弯路,不用说没有,他肯定这么干了,大家都这么干呢。如果他没这么干,他老板也会让别人这么干的,所以,结果是他赢,但是原因,绝不是他说的那几条,大家都知道明面上的话和实际的事有多大区别,也没必要强调。

2008-07-21

  那天朋友问我有没什么好的赚钱主意,我说了两个项目后,他很赞叹,问我:这么好的赚钱项目,你为什么不做啊?
  我反问:这么简单你一听就知道能赚钱的项目,我做又怎么赚钱啊?
  他想想,明白了,一看就赚钱的生意,一做就会有无数人跟风,我又没比别人掌握更多资源,怎么赚钱呢?
  现在做生意,必须是要拼效率,别人做不赚钱但你做赚钱,别人学又学不到,你才能长久赚钱。甚至很多时候,你要用假动作把真正赚钱的招数隐藏起来,包括你的推广渠道,你的目标人群,你的生产效率,都是可以用一些假动作来误导跟进者的,误导之后,跟进者所做的“优化”很有可能成为他不赚钱的原因,甚至于他想全盘照抄你的生意也有很多地方抄不到,你项目内部的人都不清楚有些只有你全局把握的事情,于是他大赔特赔,关了门还有可能去散布你不赚钱的消息,随他去好了,只要你的投资人知道你在赚钱就好,至于说那些抄袭者不赚钱关你什么事?他们亏得连裤子都当掉才好呢,那样就没人抄你的了,你才能保持高利润率。
  嗯,我的生意咋赚钱不能告诉你,甚至于若干年后也不会告诉你,会永远地保密下去,不过,我可以告诉你淘宝赚的什么钱。
  每次看到有人猜测淘宝的赚钱方法,就有抑制不住想笑的冲动,人家电子商务领域的地产商,被人猜测成收流量费的电信运营商,或者收区区一点服务费的银行(淘宝平台去年交易额四百多亿,即使交易费高达3%也仅仅十几亿),想想传统商业里各项成本的比例……
  对于地产商,最重要的是什么?地段,对吧?要营造出旺地,基础建设需要投入多少?也就是说,实际上即使淘宝一路一点假动作都不做给跟进者看,能跟进的人一样很少,就这样情况下,淘宝尚且在发展过程中有意无意做了多少假动作迷惑人?淘宝尚且如此,何况其他资金背景远不如淘宝的人呢?
  有个投资人说“永远不要觉得别人都不如你聪明”,嗯,我同意他的话,要夹着尾巴做人,要学习,要装傻。比你power很多的人都装出比你傻的样子呢你适当装点傻不丢人的,再说,只要投资人能看到真实的报表,相信你,其他人再说什么,对你有什么损失吗?

2008-07-07


  淘宝网对“虚假代理”的定义是:“A会员有货源,下面设置了B、C代理,让B、C将A的产品上架,如果有买家D向B、C购买宝贝,由A直接发货给D,这种交易模式为假代理,一旦核实我们将以干扰网站5级进行处罚会员(下架所有未出价的商品,永久限制商品发布权限),此种行为变相重复铺货,严重干扰网站正常交易。”


   有个参加了消保、购买了旺铺服务的四钻店因涉嫌虚假代理被暂停业务了,如果七天时间里不能提交足够证据就要被封店,而且提交证据的条件很苛刻:进货单据上不能是财务专用章,得是公章或发票专用章(这条太牛了,除了少数城市税务部门发票要求改发票专用章,大部分城市和地区还是允许财务专用章的,淘宝让店家只从少数城市进货?),如果卖了一千件商品,就得要有一千件商品的进货单据包括快递单,少一件都不行(四钻店要卖多少东西?需要多长时间?这条不是刁难人么?),那个店主上传了三百多张单据的照片,又被淘宝客服说不清晰,淘宝客服那儿上传附件的大小不能超过300K,本来店主上传三百多张单据就已经够快崩溃了,一下又说人家传的图不合格……不知道淘宝自己有没有美工,有没有图片压缩的经验,色块零碎的比如带文字的图片压缩是最难保持清晰的(电路图的压缩也是,2000象素电路图压到640时居然还有超过300K,而一般640图片不超过80K)。明显,这已经超过正常的举证要求范围了,为什么?


  是不是可以认为:淘宝对“虚假代理”深恶痛绝,所以抱着宁可错杀一千,不可放过一个的态度在要求网店?


  那么,“虚假代理”动了谁的蛋糕?  最近,有一种电子商务形式发展比较快,就是厂商把商品加入平台,店家从平台选择合适商品进行代理,店家按交易额获得提成,而厂家发货后从平台获得结算。这种方式对于各方的好处是:


  1.对于厂家来说,轻松维护终端定价格,这对厂家来说是非常有好处的,厂家为维持渠道价格体系不混乱,为维护终端价格,要投入多少人力物力啊,这下终于解脱了。


  2.对于店家来说,不用管物流了,专心把店面做漂亮推广好就可以了。


  3.对于买家来说,不用管价格,不用担心自己比别人买的亏,也是比较省事的(很多人不介意东西贵,但介意同样东西买的比别人贵,好象智力不如人一样)。


  看上去很美好,但说实话,这种销售体系并不适合女人。  女人买东西,逛,淘,和店主沟通,都是乐趣所在,这也是淘宝上大量店主及买家为女性的原因。冷冰冰最简洁的贸易体系,或许在男人看来效率高,很好,但是在女人看来,少了很多乐趣,毫无吸引力。


  很多女人把在淘宝开店都当成游戏一样在做,又怎么会喜欢不能讲价,商品不过手的代理呢?


  其实淘宝如果想清楚了这些关节,那么,没必要对“虚假代理”那么紧张,还是想想怎么让网店更漂亮,让女人们在上面玩的更开心的好。至于“虚假代理”,合适引导可以变成有利因素的,比如开放炒货功能,让卖家发布商品的时候选择是否允许炒货,允许炒货的商品,买家以炒货形式购买后加价销售,还是由原卖家发货,这样,让平台更好玩,比限制“虚假代理”好多了。其实,现在也有炒货的,很多人在淘宝上看到比较新鲜比较酷的商品,马上买断,再买推广位加价卖,也做的很好呢。

2008-07-02

  看到巨人花5100万美元占51.com25%的股份,叹一口气,卖便宜了啊。
  看到有人说贵,有人说三年后就会认为这5100万美元不算啥了。其实,哪需要三年后呢,现在看,也是卖太便宜了啊。
  腾讯目前的股价超过100亿美元,但腾讯有一个很大的问题,就是用户增长遇到瓶颈,一个市场占有率高达一半以上的产品或服务,业绩的成长相对来说更难,需要做很多开拓性的工作,领跑者比跟跑者要多付出很多成本。
  51作为跟跑者,相对来说一方面可以避开很多腾讯已经试过的雷区,另一方面来说向投资人讲故事、教育用户咋玩的成本都要低很多,这样的情况下,同样用户量就要比腾讯要容易赚钱。这在IT行业是有先例的,就象移动和联通,移动比联通规模大很多吧,但是联通不用背负普遍服务义务,利润率比移动要高,弄得有段时间同时做移动和联通业务的SP都不愿意做移动的,因为跟着移动难赚钱。
  前天朋友和我讲起51融资的事,我说看那些视频站融资都动不动几千万美元,51怎么就那么廉价,相对烧掉的钱,51可比那些视频站做的好多了,结果昨天消息出来,5100万美元都能占到51.com的25%股份,也许51看重的是巨人农村包围城市战略与51的相似,也许是巨人除了资金外能给51一些其他的互补资源,如果没有其他方面的互补,这个价钱,真不如卖给淘宝了。
  另外,关于社区游戏,其实目前国内很多人在做(好象最开始也是学外国人的),这类游戏的主要吸引力还是视频通信,和视频沾边的东西服务器和带宽的投入也会相当惊人,也许这是51.com低价出让股份的原因?