博客首页|TW首页| 同事录|业界社区
2007-04-30

1.主营业务
  国内做网络产品的电话销售公司主要经营的产品有:虚拟空间,网络产品(网络黄页,域名,中文域名、广告关键字等网络推广产品)代理,建站服务。
  有些公司主做网络产品的代理,比如做3721、cnnic、百度代理的公司,专做3721的世纪辰光从10人规模做到500人只用了一年时间。这类公司业绩往往受大公司政策影响比较大,比如和百度发生纠纷的就有好些百度代理。
  还有一类公司主做建站服务,靠建站软件及概念推销产品,用招代理加盟方式推广建站服务。他们对大公司网络产品依赖程度小,但是对概念及运营模式的创新依赖程度很高。本文主要讲这类电话销售公司的情况。


2.人员构成
  技术团队:负责承接要求比较高的企业网站建设,以及网络平台维护,外包工程的发包及管理。
  外勤销售:负责企业网站大案子的承接,以现场游说方式招代理加盟。有一个重要任务是了解企业需求以创新概念。
  电话销售:负责根据黄页拨打各地电脑公司的电话,说服他们加盟。
  行政财务:有的公司有单独的行政财务人员,有的公司出纳由其他职位人(大部分此类公司出纳由总经理助理担任,公章由总经理自己保管)兼,财务找的财务公司(北京财务公司做帐最少一个月只要三百元)。法务则请的有常年法律顾问。


3.产品及定价
 3.1网页宣称的价格
  计价方式:每个授权,终端客户电话到公司总部也是报这个价格,并且不讲价,这是对渠道的保护。
  价格:2000——10000元。
  注:这是让代理好游说终端客户的。
 3.2公司对普通代理
  计价方式:分段计价,代理加盟费包含若干授权。
  价格:10000——20000(加盟费,含100——200个授权),150——200/授权.年。
  注:不送服务器。
 3.3公司对地区代理
  计价方式:拥有地区独家市场开发权,有的是代理加盟费包含若干授权,有的是按服务器授权。
  价格:40000——500000(拥有单独服务器,每服务器的授权数有限制,服务器授权满时每授权能在50——100元/授权.年左右。)
  注:满一定时间送服务器。
 3.4代理对终端客户
  计价方式:每个授权。
  价格:500——2000元。
  注:由于网页宣传的价格高,终端客户买单可能性较大,同时也视产品附加服务,比如加盟的数量,推广的情况等。


  附加服务,一般此类公司会顺便做域名等产品的代理,但主要业务是建站,在其他网络产品的代理上基本不赚钱,只是为了方便代理及客户。


4.建站产品的演变
  初期只是帮终端客户搭网站,做点静态页面,租空间及代理域名等。
  后来是黄页加网站方式,卖建站软件(送空间)给用户,让用户使用建站软件发布的网页同时被登记到电话销售公司的黄页中(所以会进行数据采集,把很多没有使用本公司服务的客户数据也采集到黄页里,让客户以为很多企业都在使用这个办法推广)。
  再后来就是饭统网的方式,收了黄页登记的钱还要收促销返佣,并且不提供单独域名的支持(前面两种方式企业都拥有自己的域名,但是因为企业可以在空间里做的事情比较多,维护难度相当大,病毒什么的都造成很大风险)。收促销返佣的方式会使用户觉得比较划来,网络推广费用实实在在带来了生意。
  从建站产品的演变可以看出,产品的说服方式越来越务实,从贩卖概念已经转向实际促销情况的验证收费。


5.运营成本
 5.1网站开发及建站软件
  此类公司自己的技术力量一般不强,这类工程都会外包。
  发生较集中,一般半年到一年发生一次。
  5万——20万元/次。
 5.2技术团队工资
  三到五人,含网管,美术,简单网页开发,一般使用薪水较低的新手,大的开发项目外包,技术团队头目除了月薪外可获得建站产品销售提成或额外的红包奖励,以防止团队内成员固定收入差距太大不稳定。
  每月发生。
  1万——3万元。
 5.3座席固定成本
  不含场地费用,销售提成。
  每座席每月电话费1200——1500元(长途电话,每天300分钟以上,快过期的面值100元的IP卡可以三折价格买到,相当于每分钟0.09元加市话费用)。底薪一般为当地最低工资。有的提供午餐,有的吃住全包(有些公司在便宜县城租民宅做电话销售中心,吃住都在民宅里,总部在中心城市)。
  1800——2000元/座席.月(由于电话费用差不多,所以差距比较小)。
 5.4外勤成本
  每天出差吃、住费用包干,短途出租车费和长途车费报销,电话使用公司提供的SIM卡(公司随时可使用带公章的介绍信去营业厅停卡,有时也使用介绍信去打印详情单,扣罚业绩特别差的人私人电话费,公司网页上公布的每区业务联系方式也是公司提供的SIM卡号)。
  80——100元/天*出差天数加底薪600——1000元/月。
 5.5销售提成
  10%——40%,行业综合平均含底薪在20%左右,不含底薪15%左右。
 5.6大单成本
  签下地区代理时一次性投入设备及托管费用。
  大单金额的50%左右,但是设备一般是满两年以上才送,综合下来设备及托管费用占大单金额的30%左右。
 5.7行政后勤
  由于财务、法务都外包,负责人按业绩拿年薪,可以不计在行政后勤成本里。
  3000——5000元/月。
 5.8场地及办公费用
  初期一次性投入金额较大,以后的费用每月发生。
  一次性投入金额5——20万元,含在办公场所的设备投入。不同公司差距主要在座席数量造成的设备投入以及是否自行装修办公场地上。
  经常性费用5000——20000元/月,含销售之外(比如技术支持)的电话费用、水电费用、网络使用费、房租等,不同公司差距主要在房租上。
 5.9服务器及托管费用
  由于此类公司使用较便宜的技术人员,所以服务器一般使用品牌服务器(有的会拍摄照片展示在网页上,是一种讲价手段),服务器和托管费用相对较高。
  一次性投入金额10万元以上,能活下来的此类公司每年追加投入一般在20万元以上。
  综合来算,此类公司一次性投入在20万元——30万元,半年左右开始有进帐(直接偷别人程序和数据库的会速度比较快,有的公司副总经理甚至总经理带技术人员和客户关系另组公司,营销开展的速度就特别快)的运转成本与初期一次性投入相近,所以一般手上有50万元以上才起步做这类公司。


6.业绩情况
  以我工作过的某电子商务公司为例,电话座席上岗第一个月流失比例30%,前两个月流失比例50%,平均一个半月开始有业绩(也就是两个月连续无业绩的一般就会主动走人,底薪毕竟很低),第一单一般在2——4万元,首年加盟费综合提成39%,次年16%(提成先扣业绩基数一万元再计提成),从第三个月起,平均每座席业绩能稳定在2万元左右,公司培养一个座席的成本在5000——6000元(电话费用,50%新人流失),每座席每月创造毛利5000元以上,工资在4000元左右(平均销售额两万,但是要扣一万元基数)。
  外勤销售人员之间相差比较悬殊,最高的单月应计提成达到6万元,最少的长期维持在2000元左右月薪(不含出差费用报销)。
  此类公司能活到一年以上的,一般月经常性收入都在30万元以上(十几个座席),大单收入不固定,有的单笔就能达到几十万元,比如说服省会城市代理加盟。公司核心在于概念和模式的创新,技术上没太大难度,灌输给销售人员概念及模式,强推给用户就是。
  此类公司的代理公司一般投入10——50万元(有的投入金额比较大是因为自己没有开发经验,不知道实际上被代理公司的投入也只有那么多,有些是自己经历过开发失败,认为开发投入会很大)。每个授权的综合成本200——300元以上(虽然代理价低,但是加盟费按年交纳,没卖出去也要占钱的),雇人推销走纯提成制,一般公司每个授权毛利能在500元以上。


7.管理问题
  九成以上的此类建站公司都发生过很严重的管理问题,包括在国内很有影响力的福建某公司,发生过副总经理带一班人出去另组公司,并给客户发传真变更公司名称及帐号信息,还把客户网站都转移到新公司的服务器上。
  发生问题的人多为总经理、副总经理(带着公司软件代码、技术人员、客户关系另组公司),外勤销售(单笔业务较大时不愿意给公司,让客户把钱打自己帐上,想另找分成多的公司做服务)。而且越是公司高层,经历了概念创造及包装全过程,就越容易发生此类问题。


8.成功公司经验
 象阿里巴巴、中国企业网都是这类公司里的成功者,他们的经验:
  a.公司名声大,使业务员没法做私单,客户关系比较难转移;
  b.单笔业务相对公司营业额来说占的比例小,比较连续,公司有经验管理;
  c.没有私人名义的帐户,有些建站公司之所以外勤业务员能做私单就是因为公司为方便(同一银行到帐速度更快,私人开户比公司开户简单),有以私人名义开的帐户造成业务员有可乘之机。

(以下数据均来自新闻报道或网络传言,或许有出入)。
  饭统网2003年成立,首年营业额为500万元。截止到2006年底,通过饭统网订出去的餐大约为115万桌,其中2006年以前订出去43万桌,也就是说2006年实现订餐72万桌。
  目前饭统网北京签约企业有六千五百多家餐饮企业与七百多家娱乐场所,其中2006年初餐厅数目是四千七百多家。目前在全国有十个城市有加盟代理商,但是统计未包含在以上数字中。
  饭统网刚成立时收的会员费比较高,一年两三千元甚至更多,但是目前基本是1000元/年(集团客户可能更优惠)。订餐返佣大约十元/桌。
  仅餐厅来说,会员费2006年收入应在600万元以上,订餐72万桌收入在700万元以上(一般每桌十元)。其CEO在2006年初的访谈中称收入最高部分为餐饮企业会员收入,当时每月订餐一万多桌,收入十万多元,年收入不过百多万,会员收入近五百万,确实是收入大头,但是2006年起订餐返佣已经超过会员收入(会员价格下降,会员数量增长到顶,所以就只能大力增加订餐来增加收入)。
  (2006年初访谈中说)目前收入主要是四个方面:最大的来源是餐厅会员年费,其次是餐厅业务返回的佣金、集团客户的年服务费、网络广告。
  其经营方式是,扫街与扫楼配合,先扫街发展餐馆会员,后扫楼发展食客用户(有一定量的加盟餐馆才会吸引食客)。
  饭统网首年的经营重点:如果按首年提成占会员费20%、业务员平均月薪2000元计算,首年(此时全部餐馆支付的会员费都是首年会员费,首年收入500万元)用于跑餐馆的业务员人工为500人.月。平均到每个月,40人左右(不用配备工位或按低比例配备)。如果按每10人配备一名资料收集及录入人员,约需5人(一人总协调,都需要配备工位)。加上扫楼推广业务员(扫街人员可兼扫楼,相应提高首年提成,比如提高到30%,一些电话销售公司对首年会员费提成高达40%,次年起提成最低会低于10%),以及行政办公、网站维护人员,大约20人左右的办公场地,在北京,此类公司20人左右办公场地大约两万元可以拿下(招加盟商及发展会员时需要展示办公场所,所以不能太破),人员工资(含销售提成)、场地费用、设备费用等总费用,首年应不到300万元,税后利润会在150万元左右,如果投入的设备及场地费用在150万元以内,那么首年就已经实现现金流为正(其创始人也是说首年实现了现金流为正)。
  与饭统网形成鲜明对比的大众点评网,在alexa排名一千多(饭统网一万多),大众点评网至今未实现赢利。这说明线下的推广及销售,非常非常重要。

2007-04-29

资深信息安全专家Billy的MSN签名是“S也不用网银”,看得我乐死了。
  在前面“星空极速会偷我们网银帐号吗?”(http://blog.sina.com.cn/u/59191ea6010007vt)一文中我说过了DNS被劫持的危害,那么,现在有没有安全的网银?
  我们可以先分析一下几种银行帐户在网络使用的权限,以招行为例:
  1.大众版:不需要安装软件,可以向同一人开设的其他招行帐户转款,包括支付卡,可以执行自助缴费操作(在专业版申请开通自助缴费项目)。
  2.支付卡:不需要安装软件,可以进行网络支付,每天有交易上限。
  3.专业版:需要安装软件,可以进行网络支付,没有交易上限。
  4.信用卡:不需要安装软件,可以进行网络支付,单笔和每天的交易都可以有上限。
  其他银行的网银体系和招行差不多。
  那么,目前盗窃网银主要采用何种办法?
  1.通过监听网络通信,破解支付卡、信用卡的相关资料,直接就可以盗取有限额的资金,如果用户网络交易都会收到短信提醒的话,会被用户很快发现(无短信提醒的网银成为此类盗窃重灾区,而且有的用户比较马大哈,不注意帐户上的钱)。由于此种办法单次盗窃金额小,所以一般犯罪团伙会成批盗窃打包销售给下家,分散的下家再使用这些资料行窃。由于这个过程需要时间,所以经常更换密码的人不容易被用这种办法偷走钱。
  2.通过木马软件盗取用户的数字证书,再攻击用户电脑使其不得不重做系统,在用户恢复数字证书过程中盗取用户的验证资料,用于其他电脑上也安装数字证书(恢复数字证书),如果安装过程中要求手机收验证码,则会麻烦一点,不过现在有很强的监听工具可以拦截验证码(此方法下合法用户会安装失败,但是会迅速发现帐户失窃,不过因为转款无限额,所以目前犯罪主要采用这种办法)。
  目前来说,银行有投入产出研究,犯罪团伙也有,银行要研究什么样的防范措施不会使用户太不方便,同时也能比较有效地让系统安全一些,犯罪团伙则研究针对什么样的流程该怎么行窃,怎么合理分配人手使行窃效率更高。
  Billy说他过段时间会找人作一个安全使用网银的PPT,嗯,到时候我看看能不能在他电脑里下个木马把他的PPT偷过来(他那是要向别人收费的)。

2007-04-22

我在局域网里,我的电脑上网不需要拨号,可是,那天,在MSN经常中断之后,我发现,我刷新论坛或者聊天室,会跳出星空极速的页面。
  星空极速上甚至有什么“玉女宝典”的广告,这比114的广告还恶心,因为114的广告好歹是认为连接不上才跳出来的搜索页,而星空极速,是直接掐了我的正常连接,强行插播他们的广告。
  我想,电信不是卖接入的么,既然可以为了推广他们的什么东西在接入上动手脚,这么越界,那么,有没有可能监听我们的网络通信,然后偷我们的网银帐号?
  我MSN上挂出“星空极速会不会偷我们的网银帐号”以后,有两朋友告诉我说不会,其中一个说除非装键盘钩子,否则网银帐号是加密传输的,星空极速偷不到,另一个朋友说支付时会跳到网银站点,所以星空极速偷不到。
  我不懂技术,但是我知道,星空极速既然已经这么越界了,那么,再越界一点,偷网银帐号有什么技术含量的吗?伪造一个网银站点,劫持DNS,造一个和网银一模一样的页面,当你在网络上支付时,跳到了星空极速做的假页面,骗你的帐号(连地址栏也是和网银站点一样),完全可以做到的,而且这事根本不需要什么技术含量。
  有人说星空极速好歹是国有企业——电信的业务,不敢这么做的吧?
  我想问,可以切用户正常网络连接插播上面有“玉女宝典”字样的广告(这可是对公众的,很可能被孩子看到哦),还有什么底线不能突破的呢?
  另外,据说星空极速和很多公司有合作,即使电信守底线,能保证那些公司手脚干净吗?

2007-04-15





标签: 软件 企业管理 北京书生 订房网站 酒店






 §快速导读
  正确理解客户需求,不要想当然
  一支凝聚力强的队伍
  控制诱惑
 §如何正确理解客户的需求?
  ▲理解客户单位的办公室政治
   对于各级不是大老板的中小头目来说,权力就意味着人、财、物权,所以,要说服他们的方案绝对不是减员增效,而是增效且能增员或能转移权力分配!
   比如说你一个订房网站,去说服酒店的销售部门,会比较困难,因为这意味着他们直接花出去的钱少了,而有一部分不受他们控制就出去了,权力小了也。但是,如果你去说服酒店大老板,大老板会考虑这个订房网站要求的佣金和他自己的销售部门成本的比较。
   而如果你的软件能让他权力增加,不仅包括人、财、物权的扩大,也包括对已有权力的巩固(这块是目前的管理软件比较着重的,让价值流动更快速和直观反映出来),那么就很容易受欢迎,如果不是,就会遭到激烈抵触。
   有的软件公司,不去踏实了解客户需求,想当然以为客户就是要省钱,对客户的大老板说我能帮你省多少钱省多少人,需求访谈还没进行到底下部门就已经让底下的部门产生抵触情绪了,需求访谈都进行不下去,还谈什么后面的工作呢?
   ※书生公司卖的电子公文系统,并不能降低企业成本(算算每年的文件传递量和每个文件接收点的软硬件成本投入就知道了),但是,能使指令以权威方式快速传达,对于最早使用书生系统的银行客户来说,某些措施(比如利息调整)被提前泄密的可能性降低,而由于指令滞后造成利息结算差错的可能性也降低,这是能提升客户效益的。
  ▲产品寻找合适的“托”
   十几年前,有个权势人物的孩子一句话让我印象很深刻,他说头天晚上光酒都二三百一瓶,我说那也没多少钱啊,人家鄙视地看着我“酒二三百一瓶,菜怎么可能便宜?”
   很多小软件公司不明白这个道理,总是把软件搭载在便宜且不通用的硬件上,这样,软件的价值不能提升不说,不通用的硬件意味着如果软件不好用,企业整个钱就白花了。
   ※书生公司当时推电子公文系统,很多地方管理收文的单位甚至连电脑都没有,而文件的保密特性要求管理收文的单位需要配备单独电脑和规定型号列表里的彩色打印机(惠普和力盟的,都是比较贵的),客户单位花那么多钱买硬件之后,对软件的价格敏感度就会降低很多。
  ▲踏踏实实满足客户需求
   很多在大公司工作过的人,不能理解客户的语言,总觉得客户不专业,没水平,所以他们没耐心去满足客户的需求。这样的人,挺不适合创业的,他们内心缺乏对客户应有的尊重,怎么可能好好理解客户的需求呢?
   ※书生公司当年和方正竞争一个单子,书生老老实实满足用户的需求,方正的人总说这也不行那也不行的,诚然,方正是大公司,对变化的响应成本会比当年的书生高很多,但这个正是小公司的机会啊!
   正确理解、实现用户的需求,还怕没生意做?
 §一支凝聚力强的队伍
  ▲要有为理想聚集在一起的人
   当年我离开书生前,时任书生技术服务经理的一个MM对我说起公司规模还小的时候,她去客户单位办事,离开时,客户单位的人送出门来,她打车,到客户看不见的地方,就换乘公交车(公司小时也没啥规定,全靠自觉)。她因为和某IT巨头的人打交道时工作能力被认可,那家公司开价比她在书生的待遇翻倍要挖角,她犹豫了半天,还是没去。
   私下里我和好些人聊过,有些人换单位就能待遇提高一大截,但是,觉得书生有理想,不容易,所以抱着“帮他”的想法在书生公司做。
  ▲对不能驾驭的,及时“放生”
   某君在书生公司当程序员时,发现有个区域网络不畅通,就检查了网线,发现网线水晶头做的有问题,就主动动手重做,还积极完善以前的文档,本职工作也做的很踏实,但是,因为觉得不被重视,只半年多时间就跳槽走了。从2000年底跳槽到新单位后一直做到现在。目前已经转管理职位,他老板给他的授权是管理三百人(他总招不够人,以前让他招150人时他只招到五六十个,目前好不容易招到一百多了,IT技术人员还是难招啊)。
   以前我一直不理解书生当时为什么对他不重视,后来听说别的公司有这样一个段子:有人进一间小公司后因为很能干,月月涨工资,结果半年后老板跟他商量请他改做公司顾问,做兼职,不要专职坐班了,原因是因为他做了很多效率优化方面的工作,导致公司技术人员变得比以前闲了很多,造成其他部门有意见,但是出于公司形象的考虑(向客户介绍时客户可能问公司有多少开发人员),技术部门又不能裁员,销售力量短时间也不可能有大的突破,所以呢,老板觉得用不起他了。
   当老板的,要对自己的控制力有清醒的认识,驾驭不了,及时放生,大家都有好处。
   想起新浪IT业界论坛的那些坏人了,那些坏人非说书生公司用了一群下岗大嫂做扫描录入,人家明明用的都是十七八岁最多二十出点头的小姑娘,那些坏人的话对书生那幼小脆弱的心灵造成多大伤害啊,好几年过去了他说起公司规模时都说公司白领人员已达多少多少,后来干脆把工厂这块外包到河北去了,北京损失多少就业机会啊。这是题外话。
 §控制诱惑
  我在书生公司的时候,听说书生在融资问题上其实一直很犹豫,担心钱进来之后人心散了。当时我才进IT业,对此难以理解。后来,见多了被投资集中的创业团队分崩离析的故事,才慢慢理解了。有些队伍,被风投击中,但是队伍年轻,没有经过磨合,人和人之间的想法相差悬殊,而且有时风投不太理性,投的金额和项目实际价值有很大程度的背离,高层觉得老大拿钱那么容易,也产生创业冲动,拿着套现的钱就去自己创业去了,造成团队竞争力急剧下降,风投倒成了项目失败的诱因。
  离开书生都好几年之后,听说书生想赎回被IDG持有的股份,不知道成功了没。